正解：エ
各選択肢の解説
アリーダの立場
誤り。市場で最大のシェアをもつ企業の立場で、この市場ではH社が当たります。 リーダは市場全体の拡大や、他社の新製品をまねて差を消す同質化で 首位を守ります。攻めるか守るかで区別します。
イニッチャの立場
誤り。大手が狙わない特定の小さな領域に特化し、そこで独自の地位を築く立場です。 新製品で勝負する点は似ていますが、G社はH社と同じ全国の市場で 正面から顧客を奪いに行っており、領域を絞ってはいません。
ウフォロワの立場
誤り。上位企業の製品や戦略をまねて開発費を抑え、波風を立てずに 一定の利益を確保する立場です。上位企業の後に続く点は同じですが、 首位を狙わないのがフォロワで、首位に挑むG社とは逆です。
エチャレンジャの立場
正解。2位などの上位にいて、首位の企業との違いを打ち出し、 シェアを奪って首位を狙う立場です。H社にない機能で H社の顧客を取りに行くG社の動きがそのまま当てはまります。
理解を深めるために
市場での順位によって、取るべき戦い方が変わる
同じ市場にいる企業でも、首位の企業と下位の企業では取るべき戦略が違います。 市場シェアなどで見た競争上の地位によって、企業を リーダ・チャレンジャ・フォロワ・ニッチャの4つに分ける考え方があります。
G社は2位で、首位のH社と同じ市場にいて、H社にない機能で顧客を奪おうとしています。 首位に正面から挑んでいるので、チャレンジャです。
4つの立場と典型的な戦い方
- リーダ：最大シェアの企業。市場全体を広げ、全方位で顧客を押さえる。 挑戦者の新製品には同等の製品を出して差を消す（同質化）
- チャレンジャ：上位の企業。リーダとの違いを打ち出し、シェア首位を狙う
- フォロワ：上位企業をまねて開発費を抑え、安定した利益を確保する
- ニッチャ：大手が狙わない小さな領域に特化し、そこで独自の地位を築く
順位だけで決まるわけではなく、首位を狙うか、狙わないか、 市場全体で戦うか、領域を絞るかの2つで見分けると整理しやすくなります。
混同しやすい立場との違い
| 立場 | 狙い |
|---|---|
| チャレンジャ | リーダとの違いを打ち出し、首位を奪う |
| リーダ | 最大シェアを守り、市場全体を広げる |
| フォロワ | 上位をまねて、費用を抑え利益を確保する |
| ニッチャ | 特定の小さな領域で独自の地位を築く |
試験では「首位との違いを打ち出す」「シェアを奪う」とあればチャレンジャ、 「模倣」「追随」ならフォロワ、「特定の分野に特化」ならニッチャと読み分けます。