正解：ア
各選択肢の解説
アプル戦略
正解。消費者に直接訴求して需要を起こし、その需要に引かれて流通業者が仕入れる流れを つくる考え方です。指名買いが起きれば、店頭で薦めてもらわなくても商品が動きます。
イプッシュ戦略
誤り。卸売業者や小売店に販売奨励金を出したり販売を支援したりして、店頭で薦めてもらう 考え方です。プル戦略と対になりますが、販売促進費を掛ける相手が流通業者である点が 設問と逆向きです。
ウマスマーケティング
誤り。市場を分けず、すべての消費者へ同じ内容を大量に届ける手法です。設問でもテレビCMを 使うため紛れますが、こちらは相手をどれだけ細かく捉えるかの話で、流通経路のどこに力を 入れるかという軸とは別です。
エダイレクトマーケティング
誤り。カタログや通信販売のように、仲介業者を通さず企業が消費者と直接やり取りする 手法です。設問は小売店の店頭で買われることを前提にしているため、直接取引を指す この用語は当てはまりません。
理解を深めるために
押し出すか、引き寄せるか
メーカーの商品が消費者に届くまでには、卸売業者と小売店が挟まります。 販売促進の力をどこに掛けるかで進め方は二通りに分かれ、 流通業者に掛けて店頭から押し出すのがプッシュ戦略、 消費者に掛けて店頭へ引き寄せるのがプル戦略です。 設問は広告で消費者を動かし、その需要に押されて小売店が仕入れる形なので、後者に当たります。
プル戦略が向く場面
- ブランド名が購入の決め手になる商品（飲料、菓子、化粧品など）
- 店員の説明がなくても消費者が自分で選べる商品
- 広告に費用を掛けられる体力がある企業
逆に、店員の説明が購入を左右する商品や、知名度がない新規参入の場合は、 プッシュ戦略のほうが早く売り場を確保できます。実際には両方を組み合わせて使います。
似た用語との違い
| 用語 | 何を表すか |
|---|---|
| プル戦略 | 消費者に訴求し、需要で流通業者を引っ張る |
| プッシュ戦略 | 流通業者に働きかけ、店頭から押し出す |
| マスマーケティング | 市場を分けず全体へ同じ訴求を届ける |
| ダイレクトマーケティング | 仲介を通さず消費者と直接やり取りする |
プッシュとプルは「販売促進費を誰に使うか」で見分けます。 相手が卸売業者や小売店ならプッシュ、消費者なら プルです。広告の量や媒体の種類では決まりません。