正解：ア
各選択肢の解説
ア導入によって顧客が得る効果を調べ、顧客がその価値に見合うと感じる額にする。
正解。バリュープライシングは、顧客が感じる価値を出発点に価格を決める 考え方です。作るのにいくらかかったかではなく、顧客がいくらなら 納得して払うかを基準にします。
イ開発や販売にかかった費用を積み上げ、そこに一定の利益を上乗せした額にする。
誤り。これはコストプラス法です。計算しやすく赤字になりにくいので 広く使われますが、基準は売り手の費用です。顧客が感じる価値が 費用より大きくても小さくても、価格には反映されません。
ウ競合他社の同種製品の価格を調べ、それと同じか少し下回る額にする。
誤り。これは競合の価格を基準にする決め方です。市場の相場から外れにくい 反面、基準は競合であって顧客ではありません。自社製品だけが持つ価値が あっても、価格に織り込めない点がバリュープライシングとの違いです。
エ需要が増える決算期は高くし、需要が落ちる時期は安くするなど随時変える。
誤り。これはダイナミックプライシングです。同じ価格戦略の用語ですが、 こちらは需要と供給の状況に応じて価格を変動させる仕組みです。 価格を何に基づいて決めるかではなく、いつ変えるかに着目しています。
理解を深めるために
「いくらかかったか」ではなく「いくらの値打ちか」
山小屋で売っている飲み物は、ふもとの店より高い値段でも売れます。 運ぶ費用がかかるからでもありますが、買う側が「ここで飲めるならこの値段でよい」と 感じているからでもあります。この、買う側が感じる値打ちから価格を決めるのが バリュープライシングです。
価格を決める3つの出発点
価格の決め方は、何を基準にするかで分けられます。
- 費用から決める：原価に利益を上乗せする（コストプラス法）
- 競合から決める：他社の価格に合わせる、または少し下げる
- 顧客が感じる価値から決める：バリュープライシング
E社のソフトウェアが、顧客の事務作業を年間で数百時間減らすとします。 開発費が小さくても、顧客にとっての値打ちは大きいので、それに見合う価格を付けられます。 逆に、開発費がかさんでも顧客が値打ちを感じなければ、高い価格は通りません。 そのため、顧客が得る効果を調べることが出発点になります。
似た用語との違い
| 用語 | 価格の基準 |
|---|---|
| バリュープライシング | 顧客が感じる価値 |
| コストプラス法 | 自社の費用に利益を上乗せ |
| 競合基準の価格設定 | 競合他社の価格 |
| ダイナミックプライシング | 需要と供給の状況に応じて変動させる |
試験では、選択肢の主語を見ます。「顧客が感じる」「顧客にとっての価値」が 基準ならバリュープライシングです。「需要に応じて変える」とあれば ダイナミックプライシングで、価格を動かす仕組みの話になります。